山姆与开市客，谁对消费者更有吸引力？

传统商超不断关店退潮，仓储会员超市持续升温，商超行业正在经历一场深刻的变革，其中最引入关注的则是深耕中国市场多年的 Sam's Club（山姆会员店）和他的有力挑战者 Costco（开市客）。

关于二者在品牌、商品、服务与价格上的比较已经非常详尽，不需要我做过多的分析，这里我们专注于回答一个问题，那就是 Sam's Club 与 Costco，谁对消费者更有吸引力？

我们并不打算做一个调查问卷向他们的目标受众提问，然后通过比较投票的结果回答这个问题。首先这并不是我们擅长的方式，极海更专注于地理数据的分析；其次，我们认为真实的行为数据比调查问卷更能客观地回答这一问题。

那么我们如何衡量吸引力呢？客户愿意为你付出的时间成本越高，说明你的吸引力就越强。

又如何计算客户愿意为你付出的时间成本呢？那就是能覆盖70%的客户居住社区所需的最长驾车时间。这里之所以使用驾车时间，在于他们的目标受众主要以有车客群为主。

这是过去一段时间山姆上海外高桥店到店客流的居住社区分布，颜色越红代表该地居民到往该店的人越多。

下图中的蓝线是山姆外高桥店的20分钟驾车等时圈，之所以叫等时圈，是因为在线条上的每一个点，到达这家山姆店的驾车时间刚好都是20分钟。从图中我们不难发现，由于道路通行条件和自然阻隔的因素，等时圈很少是一个圆。

在20分钟驾车等时圈范围内，涵盖了57%的到店客流居住地，也就是说57%的客户都在这20分钟的车程内。同理，我们每隔5分钟计算一次，获得不同到店车程所能覆客户居住地的比例。不难看出，在门店25~30分钟的车程范围内，能够覆盖70%的客户居住地。

这也是该店的核心“销售范围”。

接下来，我们分别计算了山姆上海浦东店、青浦店的销售范围，得到三家店的销售范围均在25~30分钟之间。

继续计算了Costco 闵行店及浦东店两家店覆盖70%到店客流居住社区的销售范围，Costco的驾车时间则拓展到35~40分钟之间，差不多比山姆会员店要多出小10分钟来。

这意味着消费者能够容忍更长的交通时间和代价去Costco消费，从这个角度而言，Costco 对消费者的吸引力是要大于山姆会员店的。

拓展阅读：商圈与销售范围

长久以来，对于什么是商圈，定义上并不一致。一种商圈是从整个城市的视角去看的，哪些地方商户林立客流如织，哪里就是商圈。比如下图我们绘制的上海商圈。

另一种大家理解的商圈，则是基于某个点位向外扩展的区域，也就是今天我提到的“销售范围”，这个商圈描述的是我们的客户在哪里这个问题。

这个问题之所以关键是因为销售范围是所有选址工作的核心，这并不是夸大其词，如果你不能合理的评估你的销售范围，那依据销售范围得到的任何结果也就很难具有参考性。比如我们要统计门店周边的居住人口，你认为是统计周边500米的还是1公里范围内的，你依据什么做出这一决策呢？

另一个重要的应用场景在门店的加密评估上，毫无疑问，加密是成熟品牌继续拓展市场的重要支持，过去一年瑞幸咖啡新开门店近6000家，其中36%是加密门店，如果我们把重点放到一线、新一线城市的核心区域，这一比例甚至接近60%。

对于加密门店而言，最核心的问题在于如何避免自我蚕食，这就需要我们的销售范围有一个非常清晰的边界，只要销售范围不重叠，哪怕直线距离很近仍然可以继续开店。

下图中的黑色小点是在红色五角星所处门店消费的下单地点，深绿色区域是覆盖70%下单点位的街区范围，也就是该店的销售范围。右侧蓝色五角星是相距不远处一家待开门店的选址，橙色区域是基于历史数据预测的销售范围。

说明：小店销售范围的绘制要比山姆等大型商超的绘制难得多，因为他们的销售范围很小，道路的宽窄和走向都会影响到销售范围的形状，因此需要结合步行等时圈、路网、街区和AOI数据进行综合判断，其中涉及到非常复杂的计算。

从图中可以看出，二者的核心销售范围并不冲突，门店加密后对已有门店的影响很小，却能带来不少的增量，对品牌整体销售额的提升是有利的，并不需要担心过分蚕食。