跟随策略：领先者的必胜法则？

Part01 跟随策略：领先者的必胜法则

美洲杯帆船赛是一个古老的比赛，从1851年创办一直到1980年，冠军都是美国队的，直到1983年，美国队首次卫冕失利，才打断了这场延续132年连胜纪录。

导致这场滑铁卢的比赛是7局4胜决赛的第5场，此前美国队以 3∶1 领先澳大利亚队，并在这场比赛中仍然保持领先。澳大利亚队一看继续这么玩下去冠军肯定没戏了，必须赌一把——变道，换到当前航线的左侧，希望能博到一个有利的风向。

帆船比赛非常受风向的影响，但同样一个航道，左右侧的风都可能不一样，这是一个复杂的概率问题，即使是经验老道的船长也很难做到万无一失。

这个时候美国队的正确应对策略是什么呢？如果你的目标只是赢得比赛，帆船界的标准操作，就是跟随策略，跟着竞争对手变，这是领先者的必胜法则。

不管航线风向往哪边，都保持和竞争对手一样的选择，那么最后肯定还是占据优势的一方赢，哪怕你的选择是错误的也没关系，大不了一起错，但我依然会领先。

但美国队的船长过于相信自己的判断了，或者从另一个角度看，他想要的胜利并不仅仅是战胜对手带来的胜利，而是要赢过自己，所以他根据自己对风向的预判依然留在了右侧航线。

不出意外的话就要出意外了。航线风向变了，澳大利亚队赌赢了，而美国队受此打击，之后连输三场，卫冕一百多年的美洲杯冠军也终于易手。

这个故事来自于 Avinash Dixit 与 Barry J. Nalebuff 的《 Thinking Strategically : The Competitive Edge in Business, Politics, and Everyday Life》,  很好的解释了为什么后发者更倾向于创新，因为只有创新才能实现弯道超车，而巨头则倾向于抄袭，并凭借已有的优势让别人无路可走，这是否给你带来一些启发呢？

Part02 识别竞争对手

然而现实商业社会中的竞争要比帆船比赛复杂得多，有时甚至连谁是竞争对手都存在较大争议，尤其是“跨界打劫”愈演愈烈的当下，你以为的竞争对手不一定是你最大的竞争对手，不同城市遇到的也未必是同一个竞争对手。

这里我们总结出几条判断连锁品牌竞争对手的原则：

01、价位趋同

02、选址一致

03、品类接近

这里重点说说“选址一致”这一点，这里我们以达美乐在北京的情况为例，一道简单的判断题，必胜客、麦当劳、肯德基三个品牌，谁与达美乐的竞争强度更大呢？

达美乐在北京有180多家门店，这些门店200米范围内出现麦当劳的占比为37%，出现肯德基的占比为33%，但同样是披萨品牌，必胜客出现的概率仅为14%，远低于麦当劳和肯德基。

当然，出现这种差异的原因可能是不同品牌的门店数量不同造成的。其中肯德基和麦当劳的门店数量均为500家门店左右，这一问题并不显著，但必胜客的门店数量仅为麦当劳的一半，就不得不考虑这一问题了。

我们反过来统计了麦当劳、肯德基和必胜客周边出现达美乐的门店占比，结果分别为14%，12% 和 11%， 门店数量较少的必胜客反而周边出现达美乐的比例更低，这充分说明了二者在选址上的一致性实际上并不强。

因此，达美乐在北京的竞争对手分别是：麦当劳>肯德基>必胜客

但在上海情况又有所不同，达美乐门店周边200米范围内出现麦当劳、肯德基、必胜客的占比分别为45%、33% 和 15%，达美乐在上海的竞争对手排序分别是：肯德基>麦当劳>必胜客

值得注意的是，就选址一致性而言，达美乐在上海与盒马鲜生也有着较强的一致性，但就二者的品类而言很难说是竞争对手，但由于共享了类似的客群而在选址上表现出相似性，我们一般也将其称之为“共生品牌”。

Part03 了解自己与你的对手

知己知彼，百战不殆。了解你的对手很重要，就像了解你自己一样重要。如果你的竞争力强于对手，或者有错位竞争的可能，那就跟着对手开，走别人的路，让别人无路可走。反之，你需要更有创造性的挖掘对手还没有触及或饱和的空白市场。

通过极海品牌监测（https://stores.geohey.com）可以方便的下载目标品牌的详细门店数据，了解对手占据了哪些地方，又在哪些地方新开了门店。

无论你是要跟随还是规避，相信都会对你有所帮助！

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本文也同期发表于极海品牌监测公众号。‌